«Io non ho mai fatto pubblicità: lavoro solo di passaparola». Nel settore edile questa frase si dice col petto in fuori, come una medaglia. La capisco, perché la dicevo anch'io. Il passaparola è la prova che lavori bene: nessuno ti raccomanda se fai danni. Il problema non è la qualità del canale. È che non lo comandi.
Le tre bugie che il passaparola ti racconta
- «Arriverà sempre». Finché i tuoi clienti storici ristrutturano, costruiscono e conoscono gente, sì. Ma i cicli finiscono: un quartiere si sistema, un geometra va in pensione, un'annata gira storta. E te ne accorgi solo quando il telefono smette.
- «È gratis». Il passaparola si paga in potere contrattuale: il cliente «mandato da» si aspetta il trattamento di favore, lo sconto dell'amico, la priorità. E tu fai fatica a dire di no, perché non vuoi bruciare la fonte.
- «Mi porta i clienti giusti». Ti porta i clienti simili a quelli che hai già — nella stessa zona, con gli stessi lavori, con gli stessi budget. Se vuoi cambiare tipo di lavori, il passaparola è l'ancora che ti tiene dove sei. Ne ho scritto in scegliere i clienti.
Il passaparola è un ottimo canale e una pessima strategia: funziona finché funziona, e non ti avvisa quando smette.
Cosa ho vissuto quando il rubinetto si è chiuso
L'ho raccontato per intero in come trovavo i clienti: undici giorni di febbraio senza una telefonata, gli operai fermi, i costi che correvano lo stesso. Il passaparola non si era «rotto» — semplicemente quel mese non aveva niente da passarmi. La differenza tra un canale e una strategia è tutta lì: la strategia risponde anche a febbraio.
Tenere il passaparola, aggiungere il resto
La soluzione non è abbandonare il passaparola: è affiancargli un canale che comandi tu. Campagne locali sul tipo di lavoro che vuoi, una pagina che raccoglie richieste anche mentre sei sul ponteggio, un filtro che ti passa solo contatti veri. Quando i due canali lavorano insieme, il passaparola torna a essere quello che deve essere: la ciliegina, non la torta. È esattamente il lavoro che facciamo con Marketing Edile. Se vuoi capire se per la tua impresa è il momento giusto, scrivimi: a volte la risposta è «non ancora», e te lo dico.
Dall'ecosistema
Marketing Edile — Più richieste di lavoro, meno passaparola a caso
Il metodo e i servizi di marketing pensati solo per le imprese edili: campagne, landing e funnel che portano contatti reali di clienti che vogliono ristrutturare o costruire.
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