Per anni ho avuto una regola sola: se squilla il telefono, si risponde e si fa il preventivo. Qualunque lavoro, qualunque zona, qualunque cliente. Rifiutare mi sembrava da matti — «il lavoro non si rifiuta». Poi una sera ho messo in fila i cantieri dell'anno, e ho scoperto che i tre più grossi per fatturato erano anche i tre dove avevo guadagnato meno. Uno era in perdita secca.
Il fatturato diceva che erano clienti buoni. I numeri veri dicevano il contrario. E la colpa non era loro: era mia, che non sceglievo.
Cosa rende buono un cliente (spoiler: non l'importo)
- Il tipo di lavoro: quello che la tua squadra sa fare bene e in fretta margina; quello che improvvisi ti mangia le giornate.
- La zona: un cantiere a un'ora di strada ti costa due ore di squadra al giorno, tutti i giorni. Nel preventivo non le mette mai nessuno.
- Il modo di decidere: il cliente che cambia idea ogni settimana trasforma un lavoro da due mesi in uno da quattro.
- I pagamenti: un lavoro pagato a 90 giorni con i fornitori a 30 è un prestito che fai tu al cliente, gratis.
Ogni cliente che accetti oggi è il tipo di impresa che sarai domani. Scegliere i clienti è scegliere chi diventi.
Il passaparola non sceglie: capita
Il problema di lavorare solo col passaparola non è la quantità di richieste: è che non le scegli tu. Arriva quello che arriva, quando arriva. Ai tempi dell'impresa lo vivevo ogni inverno, come ho raccontato in come trovavo i clienti. Quando invece hai un canale tuo — campagne nella tua zona, sul tipo di lavoro che vuoi fare — la selezione comincia prima ancora della telefonata: decidi tu a chi farti trovare.
È la differenza tra pescare con la rete che ti hanno prestato e pescare dove sai che c'è il pesce che cerchi. Per questo con Marketing Edile le campagne partono dal tipo di lavoro che l'impresa vuole, non da «più contatti per tutti».
Da dove iniziare
Prendi i cantieri degli ultimi dodici mesi e ordinali non per importo, ma per quello che ti hanno lasciato — soldi e serenità. In cima trovi il ritratto del tuo cliente giusto: quel tipo di lavoro, quella zona, quel modo di pagare. Il passo dopo è andarlo a cercare, invece di aspettare che capiti. Se vuoi farlo con metodo, scrivimi.
Dall'ecosistema
Marketing Edile — Più richieste di lavoro, meno passaparola a caso
Il metodo e i servizi di marketing pensati solo per le imprese edili: campagne, landing e funnel che portano contatti reali di clienti che vogliono ristrutturare o costruire.
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