Quando avevo l'impresa, il listino lo facevo così: sentivo in giro quanto chiedevano gli altri, e mi mettevo un po' sotto. Mi sembrava furbo. Era il modo più veloce per lavorare tanto e guadagnare poco — l'ho raccontato in l'anno che ho rischiato di chiudere, ed è cominciato esattamente da lì.
Il ragionamento sembrava logico: se io costo meno, il cliente sceglie me. Il problema è che il prezzo del concorrente racconta i costi del concorrente. Non i miei.
Il concorrente non paga le tue buste paga
Due imprese edili con lo stesso prezzo al metro quadro possono avere destini opposti. Una ha tre operai esperti pagati bene, mezzi propri e poca struttura. L'altra ha subappalti, un capannone in affitto e un finanziamento sul furgone. Lo stesso prezzo per una è margine, per l'altra è una perdita mascherata da fatturato.
Copiare il prezzo di un altro è come indossare i suoi occhiali da vista: se non hai i suoi occhi, ci vedi peggio di prima.
- I suoi costi orari non sono i tuoi: squadra diversa, contratti diversi, produttività diversa.
- I suoi costi di struttura non sono i tuoi: mezzi, sede, amministrazione, assicurazioni.
- Il suo modo di lavorare non è il tuo: magari lui su quel prezzo ci sta dentro tagliando cose che tu non taglieresti mai.
- E magari — succede più spesso di quanto credi — quel prezzo è sbagliato anche per lui. Lo scoprirà a fine anno.
Da dove parte il prezzo giusto
Il prezzo giusto parte da tre numeri tuoi: quanto ti costa davvero un'ora della tua squadra, quanto ti costa tenere aperta l'impresa ogni mese anche senza cantieri, e quanto margine vuoi — non speri — portare a casa su quella commessa. Sono i tre numeri di cui parlo in l'impresa edile ha un problema di margine. Solo dopo, e dico solo dopo, ha senso guardare il mercato: per capire come raccontare la differenza, non per copiare la cifra.
«Ma se il mio prezzo giusto è più alto del suo, perdo il lavoro». Forse. O forse lo perdi solo quando il preventivo non spiega la differenza — che è un problema di vendita, non di prezzo. E comunque: perdere un lavoro in perdita non è perdere. È evitare di pagare per lavorare.
La domanda da farti oggi
Prendi l'ultimo preventivo che hai mandato. Sapresti dire, voce per voce, quanto di quel prezzo è costo e quanto è margine? Se la risposta è no, il tuo listino è una scommessa. Il metodo per rimettere in fila questi numeri l'ho messo dentro Numeri in Edilizia. E se vuoi capire se è il tuo punto di partenza, scrivimi.
Dall'ecosistema
Numeri in Edilizia — Il controllo di gestione che fa guadagnare davvero
Il metodo che insegna all'imprenditore edile a leggere margini, costi e commesse — per trasformare il fatturato in utile reale invece di lavorare tanto e guadagnare poco.
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